Dlaczego w polskich firmach fotowoltaika jest tak negatywnie odbierana?
Witajcie moi drodzy! 
Z góry was przepraszam za to, że ostatnio publikuje tylko jeden artykuł tygodniowo, za dużo wziąłem na siebie, jednak obiecuje szybką poprawę i powrót do publikacji przynajmniej dwa razy w tygodniu.
Na wstępie też chciałbym dodać, że dzisiejszy artykuł został zainspirowany jedną Panią z firmy Mototechnika w Jasienicy i niniejszym ten artykuł chciałbym go właśnie jej dedykować
Po tym troszkę dłuższym niż zazwyczaj wstępie chciałbym przejść do meritum, a mianowicie dzisiaj poruszę temat negatywnego odbioru fotowoltaiki na polskim rynku (szczególnie przy wchodzeniu do klienta "na zimno").
Jako właściciel firmy PREMIUM ZENERGY od pięciu lat obserwuję dynamiczny rozwój rynku fotowoltaicznego w Polsce.
Z dumą patrzę na to, jak nasz kraj stał się jednym z liderów energetyki odnawialnej w Europie – moc zainstalowana fotowoltaiki na koniec marca 2025 roku osiągnęła 22,05 GW, co stanowi już 64% mocy wszystkich OZE w Polsce.
A zarazem jesteśmy na czwartym miejscu w UE pod względem przyrostu mocy PV w 2023-2024 roku i na szóstym miejscu pod względem skumulowanej mocy.
Prognozy na kolejne lata są równie imponujące, bo do 2027 roku możemy zainstalować dodatkowe 25 GW, a tempo wzrostu przekracza 21% rocznie, co jest dwukrotnie wyższe od średniej światowej.
Jednak mimo tych spektakularnych sukcesów naszej branży OZE, jako przedsiębiorca działający właśnie w tej branży, codziennie doświadczam (tak dosłownie codziennie, bo jak wiecie przedsiębiorca pracuje nawet jak śpi 
), jak wiele wyzwań stoi przed nami, zwłaszcza w segmencie B2B.
Wiem, jak trudne bywa przekonanie firm do inwestycji w fotowoltaikę, szczególnie gdy próbujemy dotrzeć do nich „na zimno”, bez wcześniejszego kontaktu czy polecenia.
Spotykam się wtedy z niechęcią, brakiem zaufania, a czasem wręcz z w pełni uzasadnioną podejrzliwością.
Chciałbym się jednak podzielić się moimi obserwacjami i doświadczeniami, które – mam nadzieję – rzucą więcej światła na przyczyny tego zjawiska i pomogą klientowi zrozumieć też drugą stronę tego medalu, czyli moją perspektywę.
Kontekst rynkowy i ekonomiczny
Z mojej perspetkywy doskonale widzę, jak zmiany regulacyjne i ekonomiczne wpływają na decyzje przedsiębiorców.
Przejście z systemu net-meteringu na net-billing w 2022 roku wywołało sporo niepewności – wielu naszych klientów zastanawiało się, czy inwestycja w fotowoltaikę nadal się opłaca, bo wielu twierdziło, że kiedyś to już było dobrze, a teraz nie warto.
Dodatkowo z powodu rozpoczętej trzy lata temu wojny na Ukrainie, rosnące ceny energii elektrycznej, które dla wielu firm oznaczały nawet 5-krotnie wyższe rachunki niż rok wcześniej, paradoksalnie stworzyły szansę dla naszej branży, ale też wymagały od nas jeszcze większego zaangażowania w edukację i budowanie zaufania.
Na dzień dzisiejszy czyli w czerwcu 2025 roku, sytuacja gospodarczo ekonomiczna znacznie się ustabilizowała.
Z rynku poznikało dużo firm (bardzo dużo, bo szacuje się, że ponad połowa), które opierały swój model biznesowy na wciskaniu fotowoltaiki klientowi indywidualnemu przez co samo słowo "fotowoltaika" zostało w Polsce znienawidzone.
Rynek się ustabilizował, przez co na rynku zostali przede wszystkim gracze którzy mieli pomysł na siebie.
PREMIUM ZENERGY odeszło całkowicie od klienta indywidualnego, skupiło się na sektorze klienta biznesowego, który jest całkiem innym segmentem rynku.
Widzę jednak, że w tym sektorze firmy fotowoltaiczne po omacku próbują wysyłać do innych firm swoich handlowców, którzy są nie przeszkoleni do rozmów handlowych i próbują "technikami sprzedaży" (a raczej nieudolnej manipulacji) wcisnąć na siłę klientowi instalacje, przez co śmiało mogę założyć, że w każdej firmie w Polsce było z 20 do 30 handlowców.
Ja poszedłem inną drogą, drogą poprzez edukację klientów i tłumaczeniem na liczbach i faktycznych danych z faktur i projektów ile tak na prawdę klient może zaoszczędzić ( to tak w skrócie, w rzeczywistości jest to bardziej skomplikowane).
Droga poprzez edukacje (jak np. prowadzenie tego merytorycznego bloga) i budowanie zaufania (zaufanie buduje poprzez indywidualne podejście do każdej instalacji tak by była faktycznie premium, a nie tylko na papierze).
I chociaż jest to długa i trudna droga to idę nią, ponieważ chce zbudować firmę która będzie na rynku polskim już na zawsze, dlatego jest to jedyna słuszna droga.
Kryzys reputacji branży fotowoltaicznej
Nie da się ukryć, że branża fotowoltaiczna w Polsce boryka się z poważnym kryzysem zaufania.
Jako PREMIUM ZENERGY dbamy o najwyższe standardy, ale zdaję sobie sprawę, że wiele firm na rynku nie przestrzega zasad etyki biznesowej (tak, wiem że brzmi to jak bełkot marketingowy, ale faktycznie tak jest i z chęcią to udowodnię każdemu potencjalnemu klientowi).
Przez ostatnie lata pojawiło się mnóstwo podmiotów oferujących tanie, często wadliwe instalacje, a nawet sprowadzających do Polski stare, używane panele z zagranicy i sprzedających je jako nowe.
Takie praktyki uderzają w całą branżę – również w uczciwe firmy, jak nasza.
Wiem, że wielu przedsiębiorców zna historie o źle wykonanych instalacjach, problemach z gwarancją czy nieuczciwych zapisach w umowach.
Sam spotkałem się z klientami, którzy byli już ofiarami takich praktyk i podchodzili do nas z dużą rezerwą.
Jest też dużo założonych instalacji, które nie działają jak powinny, bo są źle założone, przez niewykwalifikowane osoby lub założone po taniości byleby tylko sprzedać klientowi.
W tym miejscu chciałbym przypomnieć, że mamy na ten temat napisanego darmowego ebooka, którego zachęcam do pobrania poprzez naciśnięcie przycisku "pobierz bezpłatnego ebooka" w prawym górnym rogu naszej strony.
Problemy z metodami sprzedaży bezpośredniej
Z mojego doświadczenia wynika, że sprzedaż „na zimno” – zarówno przez telefon, jak i podczas bezpośrednich wizyt w firmach – stała się obecnie wyjątkowo trudna i mało efektywna.
Przedsiębiorcy są dziś wręcz zasypywani ofertami z branży fotowoltaicznej, co prowadzi do znużenia i zniecierpliwienia.
Wielu z nich odbiera takie działania jako nachalne i natarczywe, a niektórzy automatycznie odrzucają połączenia od nieznanych numerów lub nie wpuszczają przedstawicieli handlowych do swoich biur (dlatego my od kilku lat już nie dzwonimy 
).
Zjawisko to nasiliło się w ostatnich latach, zwłaszcza w związku z dynamicznym rozwojem rynku OZE i pojawieniem się na nim wielu nowych, nie zawsze rzetelnych podmiotów.
W efekcie klienci coraz częściej traktują każdą ofertę składną „na zimno” jako potencjalnie nieuczciwą lub próbę oszustwa.
Niestety, takie obawy nie są bezpodstawne – na rynku pojawiło się wielu oszustów podszywających się pod firmy fotowoltaiczne, którzy wykorzystują niewiedzę lub zaufanie przedsiębiorców, aby wyłudzić zaliczki lub dane osobowe.
Dodatkowo, klienci są coraz bardziej świadomi zagrożeń związanych z nieuczciwymi praktykami sprzedażowymi. W mediach regularnie pojawiają się doniesienia o przypadkach wyłudzeń, wadliwych instalacji czy niekorzystnych zapisów w umowach.
To wszystko sprawia, że zaufanie do całej branży fotowoltaicznej zostało mocno nadszarpnięte, a każda kolejna próba kontaktu „na zimno” napotyka na opór i niechęć.
Z mojej perspektywy widzę, jak bardzo zmieniły się oczekiwania klientów biznesowych.
Dziś przedsiębiorcy oczekują przede wszystkim profesjonalizmu, transparentności i rzetelnej informacji, ponieważ przedsiębiorcy w Polsce są wyedukowani i każdą złotówkę liczą dwa razy, a nie lania wody i nieudolnych technik sprzedażowych.
Każda forma kontaktu, która nie spełnia tych standardów, jest z góry skazana na niepowodzenie.
Swoją drogą o oszustwach w branży fotowoltaicznej pisałem końcem roku, dla zainteresowanych odsyłam do artykułu:
Stereotypy i mity dotyczące fotowoltaiki
W społeczeństwie polskim nadal funkcjonują liczne mity na temat fotowoltaiki, które zniechęcają do inwestycji w tę technologię.
Najczęstsze błędne przekonania to: przekonanie, że w Polsce nie ma odpowiednich warunków do montażu paneli, mit o tym, że panele działają tylko w lecie i słoneczne dni, obawy przed przyciąganiem piorunów przez instalacje oraz postrzeganie fotowoltaiki jako zbyt drogiej inwestycji. Spotykam się z tym naprawdę często, uwierzcie mi.
Wiele osób sądzi, że panele słoneczne generują energię tylko przy pełnym słońcu, tymczasem potrafią one produkować prąd nawet przy zachmurzeniu, wykorzystując rozproszone światło.
Podobnie, choć początkowy koszt inwestycji może być wysoki, warto zainwestować w fotowoltaikę, biorąc pod uwagę długoterminowe oszczędności.
Drogi kliencie, czy wiesz, że stopa zwrotu instalacji fotowoltaicznej to obecnie 2-3 lata?
Właśnie tak i jest to bardzo łatwo policzalne, podam przykład:
Klient prowadzi sklep spożywczy, a jego zużycie roczne to 240MWH, sklep pracuje 7 dni w tygodniu (nawet w niedziele niehandlowe zamrażarki działają cały czas), więc możemy tutaj z danych z faktur przyjąć, że przy zainstalowaniu 50 kWp, które generuje rocznie 50 000 kWh instalacja fotowoltaiczna osiągnie pełną autokonsumpcje.
Cena za prąd u w/w klienta to 540zł za MWh zakontraktowane na najbliższe trzy lata, a średnia cena za wszystkie usługi dystrybucyjne to 660zł za MWh (podane kwoty to kwoty netto).
Czyli mamy 1200zł za MWh, co daje nam 1,20zł za kWh.
50 000 kWh x 1,20zł za kWh = 60 000zł
Cena w/w instalacji to 137 000zł netto, czyli na to wygląda, że w/w instalacja spłaci się po 2 latach i trzech miesiącach.
Po spłacie w/w instalacja nadal generuje 60 000zł zysku rocznego.
Dlatego rozumie, że mity i stereotypy stanowią istotną barierę psychologiczną, która utrudnia sprzedaż fotowoltaiki w segmencie B2B i właśnie dlatego potrzebny jest zwykły ludzki dialog bez uprzedzeń pomiędzy dwoma osobami, bo jestem każdemu w stanie to wytłumaczyć, dodać indywidualne zmienne jak dni wolne od pracy, odsprzedaż prądu po cenach rynkowych RCE, tylko powinnyśmy zacząć od zwykłego dialogu bez uprzedzeń do drugiej strony.
Przedsiębiorcy, kierując się tymi błędnymi przekonaniami, mogą odrzucać oferty instalacji fotowoltaicznych bez głębszej analizy ich rzeczywistej opłacalności i korzyści i w pełni to rozumie, że rynek wygląda tak jak wygląda, ale dlatego właśnie trzeba pracować i edukować ludzi, ponieważ fotowoltaika to jest naprawdę duża korzyść pozwalająca jak widać na znaczne oszczędności.
Ja w pełni rozumie, że mało który handlowiec jest merytorycznie przygotowany do wykonania audytu i przedstawienia rzetelnej oferty i wcale się nie dziwie, że w Polsce narosło tyle mitów o fotowoltaice, jednak nie wrzucajmy wszystkich do jednego wora, ponieważ są też firmy (oprócz mojej) które robią dobrą robotę na tym rynku i warto dać im szansę by ich posłuchać, bo przecież to nic nie kosztuje.
Kilka słów od autora na sam koniec
Czasami wręcz się zastanawiam czy tak na co dzień się zdarza, że przychodzi do firmy osoba, która chce pomóc znaleźć firmie oszczędności na poziomie 35 - 70 tys zł rocznie, że spotykam się nieraz z takim niemiłym przyjęciem.
Kiedyś Polacy słynęli ze swojej gościnności i rozumie, że czasy się zmieniły, już nie zostawia się otwartych drzwi do swojego domu, ale może warto powalczyć razem o lepsze jutro, by nam wspólnie się dobrze mieszkało i funkcjonowało w tym kraju, nie każdy jest przecież złodziejem i oszustem.
Można przecież usiąść normalnie przy kawie i herbacie i poznać drugiego człowieka, dać mu szanse.
Nie powinniśmy dawać innym ludziom czystej karty? Na pewno w takim świecie chcemy żyć? Nawet jako pojedyncza jednostka mamy wpływ na swoje własne otoczenie, ja osobiście chce wywierać ten pozytywny.
Na koniec żeby sprawiedliwości stało się za dość dodam od siebie kilka słów marketingowych 🤗
Zastanawiasz się nad tym czy instalacja fotowoltaiczna sprawdzi się w Twoim przypadku? Chciałbyś poznać wielkość instalacji fotowoltaicznej, która będzie dostosowana do Twojego zapotrzebowania energetycznego?
Skontaktuj się z nami!
Przeprowadzimy dla Ciebie bezpłatny w audyt, w trakcie którego przeprowadzimy niezbędne kalkulacje oraz zaproponujemy zestaw oferujący wysoką wydajność instalacji fotowoltaicznej.
